來源：今日保

(資料圖)

文|平襄 編|半梳

如果2023年的壽險(xiǎn)業(yè)的選擇一個(gè)年度數(shù)字，非“%”莫屬。

這場(chǎng)以增額終身壽險(xiǎn)為代表的炒停售營(yíng)銷，可謂直接令2023年的行業(yè)名利雙收。

面對(duì)行業(yè)交流數(shù)據(jù)——上半年壽險(xiǎn)保費(fèi)%的增速，恍若回到曾經(jīng)的高光年代。

特別可以載入保險(xiǎn)史冊(cè)的6月，到底賣了多少保費(fèi)？超過30%的單月保費(fèi)增速下，最具現(xiàn)金流意義和神往的新單保費(fèi)又有多高？

根據(jù)行業(yè)交流數(shù)據(jù)，2023年上半年，壽險(xiǎn)業(yè)一度面臨明顯增長(zhǎng)危機(jī)的新單保費(fèi)同比勁增%，而行業(yè)六月單月新單保費(fèi)同比直接翻倍，增速為104%。

這不僅一舉超過開門紅期間二月與三月數(shù)據(jù)，更成為僅次于有著更長(zhǎng)積累與籌備的一月份的數(shù)據(jù)。再看行業(yè)最為重視的銀保期繳新單和老大難個(gè)險(xiǎn)新單，6月全部增長(zhǎng)超110%，紅破天際，可見6月之氛圍的成功。

當(dāng)然，這次炒停售營(yíng)銷的跨度相當(dāng)漫長(zhǎng)，但在2023年愈演愈烈的過程中，讓預(yù)定利率%這一數(shù)字強(qiáng)勢(shì)破圈，已然達(dá)到人盡皆知的程度。可以說多少年來行業(yè)孜孜追求的破圈效果與風(fēng)險(xiǎn)知識(shí)普及、保險(xiǎn)消費(fèi)者教育三者間融通。

如斯業(yè)績(jī)的取得，行業(yè)到底又付出了怎樣的代價(jià)？

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-Insurance Today-

這是一場(chǎng)曠日持久且天時(shí)地利人和的鋪墊

單月超1500億的新單

和超過100%增速的驚艷

即使在資深行業(yè)人士眼中，2023年的業(yè)績(jī)走勢(shì)可能也是壽險(xiǎn)業(yè)幾十年來獨(dú)一檔的存在。

多年來圍繞“開門紅”的經(jīng)營(yíng)方式，保費(fèi)尤其是新單保費(fèi)，主要集中在以一月份為主的“開門紅”季度，早已是行業(yè)的特色、規(guī)律與常態(tài)。

隨后的各大月份中，保費(fèi)平臺(tái)與增長(zhǎng)速度都即刻下降，維持在一個(gè)明顯不如一季度各月程度的水平。這一時(shí)期險(xiǎn)企們的主要投入也轉(zhuǎn)為更長(zhǎng)期的價(jià)值型業(yè)務(wù)，及組織發(fā)展和渠道維護(hù)。

多年如此。

2023年則一反常態(tài)，上半年各月份新單保費(fèi)增速居然逐月明顯遞增，對(duì)比出方案激勵(lì)最為集中、業(yè)績(jī)表現(xiàn)最為顯著的一月份的%增速，是那么的不堪。甚至當(dāng)時(shí)很多機(jī)構(gòu)都覺得這一年的開門紅又要涼了，紛紛下調(diào)本年度指標(biāo)。

觀察多年壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)各季度打法，二季度本就不是以新單保費(fèi)見長(zhǎng)的階段。即便有的年份四、五月份呈現(xiàn)出40%-60%的高增速，但新單保費(fèi)仍然不如一季度的任何一個(gè)月份。

然而，2023年的6月單月新單保費(fèi)增速直接竄上%，對(duì)比去年同期勁翻一倍有余。億元的新單保費(fèi)，成為上半年新單第二高的月份。

事實(shí)上，這一輪的炒停售營(yíng)銷可謂曠日持久：

即使單憑印象，行業(yè)能回憶起關(guān)于下調(diào)預(yù)定利率的傳聞至少也有一年以上，且時(shí)不時(shí)就會(huì)有一小波集中碰瓷銀行存款與理財(cái)利率的營(yíng)銷。隨著時(shí)間進(jìn)入2023年，停售消息越發(fā)迅疾，在一月之后，二月、三月的炒停售就已經(jīng)形成規(guī)模，并使得單月新單保費(fèi)分別增長(zhǎng)%、%。

三月底監(jiān)管部門召集壽險(xiǎn)公司開展負(fù)債管理調(diào)研后，“6月30日全面停售下架”的說法傳爆全網(wǎng)，停售營(yíng)銷的火熱瞬間再上一層樓，在二季度中以更驚人的速度越炒越熱。

盡管沒有任何正式文件出現(xiàn)，最終正式下市也是7月底，但圍繞6月30的節(jié)點(diǎn)不遺余力地?fù)u旗吶喊已成大勢(shì)。四月新單增速達(dá)到%之后，五月份直接躍升到%，而這些表現(xiàn)對(duì)于更加逆天的六月份的%，更像一種鋪墊和前戲。

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-Insurance Today-

銀保率先開團(tuán)

6月刷出118%的新單增速

個(gè)險(xiǎn)初嘗甜頭絕地反擊

終迎120%的最猛增長(zhǎng)

如果回溯這半年的各大渠道走勢(shì)，“開門紅”之初，行業(yè)尚未走出疫情的陰霾，悲觀而收斂。一月份個(gè)險(xiǎn)新單的負(fù)增長(zhǎng)，和銀保渠道躉交業(yè)務(wù)占比約2/3的數(shù)據(jù)也訴說了這一點(diǎn)。

但年初的銀保期繳威風(fēng)八面，在與自身存款及理財(cái)產(chǎn)品的收益PK式營(yíng)銷中，增額終身壽險(xiǎn)隨之爆發(fā)：一月銀保期繳保費(fèi)就同比增長(zhǎng)了%，二月單月銀保期繳增速直接飆到%。

“%類”的期繳產(chǎn)品的大賣的背后，是期繳產(chǎn)品本身高手續(xù)費(fèi)和小賬的推波助瀾。一輪一輪的漲價(jià)中，銀行渠道的期繳手續(xù)費(fèi)，直追個(gè)險(xiǎn)渠道，讓太多的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)有苦難言。

加之銀保渠道的收入也讓銀行網(wǎng)點(diǎn)與客戶經(jīng)理順?biāo)浦郏ｋU(xiǎn)公司也沒有再像往年一樣繼續(xù)配置大量的躉交產(chǎn)品，資本金壓力相對(duì)減輕。

因此，三月、四月完成任務(wù)的很多公司有些許猶豫，有銀行系險(xiǎn)企四月銀保新單保費(fèi)增速甚至為負(fù)，但在這種炒停售的熱度不斷升高后，不加入則意味著渠道被占領(lǐng)、業(yè)績(jī)被落下，很快銀保期繳又全面起速。五月份達(dá)到%的增速后，六月同樣實(shí)現(xiàn)翻倍的成就，增速?zèng)_到%。

再看個(gè)險(xiǎn)渠道，完全是天糊的開局：

2023年一月新單保費(fèi)負(fù)增長(zhǎng)%，延續(xù)了這幾年的萎靡不振，但也許是得到了銀保渠道先進(jìn)生產(chǎn)力的反哺，一月份之后暗示停售、對(duì)比各類收益利率的聲音明顯增多，且有組織、成規(guī)模、目的直接而明確，一舉在二月、三月實(shí)現(xiàn)新單增長(zhǎng)%、%，一季度開門紅直接達(dá)成正增長(zhǎng)。

監(jiān)管集中調(diào)研的“6月30日全面停售下架”四起后，個(gè)險(xiǎn)渠道的翻身更是如同鯉魚打挺，直接在二季度這個(gè)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)的淡季縱橫捭闔，繼四月份單月新單增長(zhǎng)%，五月單月增長(zhǎng)也飛升到%，增速已然超過同期同樣瘋狂的銀保期繳。

以增額終身壽險(xiǎn)為代表的%類產(chǎn)品其實(shí)并非個(gè)險(xiǎn)的傳統(tǒng)產(chǎn)品，雖然這類產(chǎn)品在個(gè)險(xiǎn)渠道也已有不少銷售，但鑒于繳費(fèi)期、價(jià)值率及傭金率，壽險(xiǎn)公司很少在開門紅以外的階段推動(dòng)投放。

然而，當(dāng)前這種形勢(shì)、環(huán)境與氛圍下，個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍也吃到了“講回報(bào)、碰收益”的甜頭，甚至阻止公司的提前停售決定，將炒停售進(jìn)行到最后。

最終，個(gè)險(xiǎn)新單在6月30日這個(gè)傳說中的停售節(jié)點(diǎn)，單月增速生生刷出了%的數(shù)字。

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-Insurance Today-

盛行四年，到底賣了多少？

這場(chǎng)集體的狂歡

到底給行業(yè)帶來了什么？

除銀保與個(gè)險(xiǎn)兩大主力渠道的全線飄紅，規(guī)模較為有限的中介渠道的增速更加驚人，甚至在這波炒停售尚未成型前，已有保險(xiǎn)公司中介渠道保費(fèi)就以數(shù)倍的增長(zhǎng)一個(gè)月內(nèi)完成了全年的任務(wù)，增額終身壽功不可沒。

當(dāng)然，增額終身壽本身非新鮮產(chǎn)品，出現(xiàn)至今也有多個(gè)年頭——2020年前后形成當(dāng)今以%保額增長(zhǎng)率的特色，成為壽險(xiǎn)業(yè)最為主流、主力的產(chǎn)品。

實(shí)際上，從回憶、觀察與數(shù)據(jù)資料梳理中，拼湊出的2023年業(yè)績(jī)經(jīng)營(yíng)過程可發(fā)現(xiàn)，增額終身壽在2023年“開門紅”啟動(dòng)階段，可能還并不是所有人、所有渠道的主力，且壽險(xiǎn)公司們也沒有將炒停售當(dāng)主要營(yíng)銷手段。

行業(yè)也能憶起，當(dāng)時(shí)個(gè)險(xiǎn)渠道的開門紅主力還以兩全險(xiǎn)、年金險(xiǎn)等產(chǎn)品為主，且主打的也是附加的萬能賬戶，宣傳話術(shù)皆為財(cái)富管理、養(yǎng)老規(guī)劃、保障傳承等高端上檔次，但實(shí)際曲高和寡的概念。不出意外的，個(gè)險(xiǎn)新單“開門紅”首月負(fù)增長(zhǎng)。

隨后在銀保的高質(zhì)量經(jīng)驗(yàn)面前，個(gè)險(xiǎn)渠道顯然也回過味兒來：

迅速加入炒停售、比收益的行列。監(jiān)管部門的集中調(diào)研，則演繹成“上級(jí)單位要求停售”，讓這類產(chǎn)品的停售被解讀為板上釘釘?shù)亩ㄕ摚o本就火熱的炒停售營(yíng)銷又添了把干柴。

盡管進(jìn)入七月，這類產(chǎn)品陸續(xù)下架，并在月底基本銷聲匿跡。不過據(jù)分析，七月份的新單增速雖達(dá)不到六月份那樣驚世駭俗，但仍會(huì)維持在一個(gè)較高的水平。

那么，這次炒停售營(yíng)銷，到底賣出多少增額終身壽險(xiǎn)？這幾年來，這類產(chǎn)品的存量又有多少呢？

作為參考，2023年上半年，行業(yè)普通壽險(xiǎn)保費(fèi)萬億元，同比增長(zhǎng)接近40%；新單方面，個(gè)險(xiǎn)渠道普通壽險(xiǎn)新單保費(fèi)超過2200億元，同比約增長(zhǎng)44%，銀保普通壽險(xiǎn)期繳保費(fèi)接近3000億元，同比增長(zhǎng)約%。伴隨下半年續(xù)期保費(fèi)的到位，相應(yīng)的規(guī)模還將更大。

對(duì)壽險(xiǎn)公司而言，增額終身壽的時(shí)代則已然結(jié)束，再作討論不僅意義不大，更不合時(shí)宜，一切自然也要向前看：

很多公司迅速上架新產(chǎn)品，拉開%產(chǎn)品的序幕，這依舊在對(duì)比中擁有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、能被客戶認(rèn)可；

有的公司開始抓緊銷售人力，畢竟這一波炒停售也造富了一大批人，從代理人到銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理，正是難得的機(jī)會(huì)窗口；

還有一些公司則在看似經(jīng)營(yíng)形勢(shì)好轉(zhuǎn)之后，借著組織結(jié)構(gòu)變革之名優(yōu)化調(diào)整裁員，其間各種競(jìng)聘、縮編、砍費(fèi)用，與上半年的大好形勢(shì)不同，已經(jīng)準(zhǔn)備著更加拮據(jù)的日子。

至于這場(chǎng)狂歡到底帶來了什么？保費(fèi)、價(jià)值、利潤(rùn)，還是更多客戶對(duì)行業(yè)的認(rèn)可與信任？再看24年前那場(chǎng)第一次停售下的狂歡，又帶來了什么？

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責(zé)任編輯：張文