MOTO拿什么支撐9999元新機(jī) 銷售商建議加強(qiáng)渠道運(yùn)營(yíng)

10月24日晚，聯(lián)想Moto正式發(fā)布了新旗艦Z 2018手機(jī)，全配售價(jià)高達(dá)9999元。

摩托羅拉手機(jī)曾經(jīng)被視為手機(jī)中的貴族，在蘋果帶來(lái)智能機(jī)旋風(fēng)之前，摩托羅拉手機(jī)堪稱“機(jī)皇”，任女士回憶自己2006年上大學(xué)時(shí)花三四千塊錢買了摩托羅拉的手機(jī)，在當(dāng)時(shí)已經(jīng)算是學(xué)生中的高消費(fèi)手機(jī)了。而今天，摩托羅拉發(fā)布新款手機(jī)，卻有很多人問(wèn)，摩托羅拉手機(jī)是不是銷聲匿跡很多年了?事實(shí)上，被聯(lián)想收購(gòu)之后的摩托羅拉一直在出新品。在此次發(fā)布之前，摩托羅拉推出過(guò)MOTO 青柚，定位年輕人群。“摩托羅拉手機(jī)的東西是好的，但是渠道運(yùn)營(yíng)需要改”，這是聯(lián)想兩位銷售商告訴新京報(bào)的，而對(duì)渠道運(yùn)營(yíng)的改良，兩位銷售商還杠上了，去年11月才開始賣聯(lián)想產(chǎn)品的吳先生強(qiáng)烈建議要給平臺(tái)上分成，因?yàn)槿缃衤?lián)想的人力支撐不了線下小門店，要依靠平臺(tái)來(lái)銷售，但又沒(méi)給平臺(tái)留費(fèi)用。而從2006年就開始賣聯(lián)想電腦的楊先生則打住平臺(tái)商的話說(shuō)，“這是不太可能的”。

9999元定價(jià)拿什么支撐?

兩位銷售商的對(duì)話也折射了如今聯(lián)想系產(chǎn)品，尤其是手機(jī)在渠道運(yùn)營(yíng)方面的窘境。

你有好東西不一定賣得好。銷售商這樣說(shuō)。

配置上，Moto Z 2018采用5.5英寸2K顯示屏，支持防碎屏技術(shù)，現(xiàn)場(chǎng)演示視頻中，高爾夫球桿甚至打不碎手機(jī)的屏幕。搭載驍龍835處理器，國(guó)內(nèi)獨(dú)享6GB運(yùn)存(LPDDR4)+128GB(UFS)存儲(chǔ)組合版本，支持2TB SD卡擴(kuò)展，配備雙1200萬(wàn)像素后置雙攝像頭，采用黑白+彩色方案。

價(jià)格上，這款手機(jī)依然延續(xù)了機(jī)皇氣質(zhì)，售價(jià)9999元，包括手機(jī)單機(jī)、摩電Turbo-快充電池模塊、摩電Air版-無(wú)線充電背板、專屬皮套、Type-C全數(shù)字HiFi音樂(lè)耳機(jī)、Turbo Power 渦輪快充充電器 、USB數(shù)據(jù)線、Type C到3.5mm轉(zhuǎn)換線等。有防碎屏做保障，MOTO承諾碎屏保修，四年免費(fèi)。

“價(jià)格高，跟服務(wù)好是分不開的，要是價(jià)格高，服務(wù)不好，就會(huì)自己打臉”，一位銷售商表示。

聯(lián)想要完善渠道運(yùn)營(yíng)

不過(guò)，9999元是否能讓消費(fèi)者買單則仁者見仁。但可以確定的是，聯(lián)想需要完善渠道運(yùn)營(yíng)。

山西平遙的楊杰俊從2006年就開始出售聯(lián)想的產(chǎn)品。他有些激動(dòng)地說(shuō)“有些自媒體打擊楊元慶，但是楊元慶可不得了了，當(dāng)年楊元慶推出的分銷模式拯救了聯(lián)想”，據(jù)他說(shuō)，只要是2003年到2014年之間賣聯(lián)想電腦的都跟著聯(lián)想發(fā)了財(cái)，在山西的每個(gè)區(qū)縣都有人因此成為千萬(wàn)富翁，“只要現(xiàn)在聯(lián)想政策調(diào)整好，還是會(huì)一呼百應(yīng)”。

聯(lián)想渠道模式是非常具有中國(guó)特色的渠道管理模式，屬于區(qū)域分銷模式，包括分銷-經(jīng)銷的渠道架構(gòu)。分銷在其中起著核心作用。聯(lián)想為了最大化分銷的作用力，建立了劃區(qū)而治的渠道管理機(jī)制。

但是，當(dāng)面臨更多產(chǎn)品線、更加顆粒化的分散用戶時(shí)，聯(lián)想的銷售模式搭建與創(chuàng)新力度不足。

山西大同的吳建軍說(shuō)，聯(lián)想目前的人力支撐不了線下小門店，聯(lián)想的銷售要依靠平臺(tái)，但是又沒(méi)給平臺(tái)留費(fèi)用。聯(lián)想發(fā)布了好產(chǎn)品，但如果銷售商想在平臺(tái)上展示，隨時(shí)做體驗(yàn)宣傳的機(jī)器都沒(méi)有，我們只能自己花錢買展示機(jī)。OPPO、vivo有自己的線下銷售團(tuán)隊(duì)，聯(lián)想沒(méi)有，但又不支持平臺(tái)。

如今，OPPO、vivo通過(guò)農(nóng)村包圍城市的路線殺出新路，靠互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷起家的小米也開始做起線下的小米之家，但聯(lián)想?yún)s沒(méi)能延續(xù)其線下的優(yōu)勢(shì)。

聯(lián)想此前的專賣店已經(jīng)滲透到三四線城市，甚至區(qū)縣都有，后來(lái)也在做手機(jī)，但是聯(lián)想專賣店并未把電腦與手機(jī)的銷售打通，電腦有電腦的銷售渠道，手機(jī)有手機(jī)的銷售渠道，有些混亂。

問(wèn)到對(duì)聯(lián)想有什么建議時(shí)，來(lái)自平遙的銷售商楊杰俊表示，要做好顏值、品控、售后，目前渠道布局不明朗，賣方比較亂，四六線城市市場(chǎng)的存在感沒(méi)有。他覺(jué)得聯(lián)想沒(méi)把自己的好東西利用起來(lái)。

“聯(lián)想還是了不起，要是別的品牌早完了“，楊杰俊說(shuō)。他現(xiàn)在只做聯(lián)想的產(chǎn)品，他的生活在當(dāng)?shù)貙儆谥猩纤剑€是出于情懷做點(diǎn)事兒，希望聯(lián)想能夠調(diào)整好。(記者劉素宏)