如今的一二線城市，交通擁堵已成常態(tài)。在短距離的情況下，便捷的電動自行車早已取代傳統(tǒng)自行車，成為打工人首選的交通工具。在三四線城市和鄉(xiāng)村，電動自行車更是每個家庭的剛需品。兩輪電動車的火爆也帶動了一大批品牌的高速發(fā)展。

近期，以“一部車騎十年”廣告語強(qiáng)勢出圈的綠源集團(tuán)(以下簡稱綠源)再次遞交招股書，二次赴港沖擊資本市場。在今年上半年，綠源電動車動作不斷。3月份舉辦新品發(fā)布會，成為中國國家乒乓球隊官方合作伙伴；4月贊助愛奇藝熱播綜藝《種地吧》；5月創(chuàng)始人倪捷做客《張朝陽的物理課》。

(資料圖片)

再加上沖擊IPO，這樣看來綠源今年在行業(yè)內(nèi)必定有一番大動作。實(shí)際上在去年11月，綠源早就遞交了招股書，不過在招股書失效后的短短數(shù)日內(nèi)再次遞表，意味著綠源對資本市場的極度渴望。這也表明綠源的電動兩輪車業(yè)務(wù)確有難言之隱。

1

兩輪電車跑出新速度，綠源難掩賽道焦慮

2000年隨著電機(jī)和電池技術(shù)的突破，兩輪電車賽道受益匪淺。2005年國內(nèi)電動自行車產(chǎn)量突破1000萬輛，2007年至2014年，電動自行車市場由爆發(fā)式增長趨于成熟。2014年至今，電動自行車產(chǎn)量增速放緩，但得益于2019年新國標(biāo)的實(shí)施，電動兩輪車賽道又迎來了一次發(fā)展契機(jī)。

據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2022年國內(nèi)電動兩輪車銷量突破6000萬輛，同比增長20.7%。與此同時，行業(yè)賽道的市場格局已經(jīng)初步形成，頭部效應(yīng)明顯。雅迪、愛瑪和臺鈴穩(wěn)居一線陣營，2022年三大品牌市占率總和為57.3%。比較尷尬的是綠源目前位居二線陣營，市占率僅為4%左右。

1995年清華大學(xué)研制出我國第一臺輕型電動車，次年綠源創(chuàng)始人倪捷夫婦緊隨其后，研發(fā)成功并推向消費(fèi)市場。2017年金華市綠源電動車有限公司正式成立。從時間上講，綠源可謂是電動自行車的元老級品牌。然而經(jīng)過近二十年的發(fā)展，綠源已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其他廠商。

電動自行車三巨頭，雅迪、愛瑪和臺鈴成立時間都要稍晚于綠源，都在2000年左右。目前雅迪在國內(nèi)電動兩輪車市場一枝獨(dú)秀，2022年銷量突破1400萬輛，遠(yuǎn)超其他品牌，占整個賽道的三成市場。愛瑪也不遑多讓，是唯二突破千萬銷量的品牌。而綠源的銷量尚未突破250萬輛，在二線陣營中實(shí)力并不出眾。

據(jù)其招股書顯示，2022年綠源營收47.83億元，在電動兩輪車行業(yè)中排名第五。和排名第四的新日、第六的小刀營收和市占率幾乎旗鼓相當(dāng)。而其身后的立馬、金箭和小牛的營收規(guī)模都在30億元以上，市占率與綠源僅差不到1.5個百分點(diǎn)，綠源的市場處境可想而知。

而且這些后起之秀之中，還有著綠源羨慕的優(yōu)勢：資本力量的加持。2016年至2018年間，雅迪、新日和小牛先后在港交所、上交所和納斯達(dá)克上市；2020年九號公司成功登陸科創(chuàng)板，即使和綠源年齡相仿的愛瑪也于2021年在上交所主板上市。

值得注意的是，隨著2019年新國標(biāo)的落地，電動兩輪車賽道迎來新增長點(diǎn)，行業(yè)格局也會重新洗牌。這也是為什么在2019年前后，各大品牌都在謀求上市的原因。綠源此次赴港IPO，自然也是想利用資本力量，在行業(yè)新變局中進(jìn)一步擴(kuò)大優(yōu)勢，當(dāng)然也順便解決自身的發(fā)展危機(jī)。

2

技術(shù)營銷雙管齊下，市場反饋褒貶不一

據(jù)招股書顯示，2020年至2022年綠源營收分別為23.78億元、34.18億元和47.83億元；歸母凈利潤分別為0.4億元、0.59億元和1.18億元。營收增速非常強(qiáng)勁，利潤也在穩(wěn)步增長，但實(shí)際上卻暗藏隱憂。

首先在利潤層面，和其他上市公司相比，綠源的毛利率偏低，說明其盈利水平遠(yuǎn)低于同行業(yè)水平。以2022年財報為例，愛瑪、新日和小牛的毛利率分別為16.36%、15.34%和22.5%，綠源的毛利率僅為10.7%。

2020年至2022年綠源銷量分別為147.2萬輛、194.8萬輛和242.46萬輛，分?jǐn)偟矫颗_車的凈利潤分別為27元、30元和49元。也就是說，雖然在營收上綠源和新日、小刀是同一水平，但是在盈利方面卻不在一條起跑線上，甚至連營收比其少十多億的小牛都不如。

其次在市場方面，綠源存在著明顯的地域問題。截至2022年底，綠源線下經(jīng)銷商數(shù)量為1236家，其中華東、華中和華南三個區(qū)域的經(jīng)銷商為828家。從營收數(shù)據(jù)也能佐證這一點(diǎn)，2022年這三大地區(qū)的收入為35.98億元，營收占比高達(dá)75.22%。

而這兩點(diǎn)隱憂又是互成因果。近年來為了改善市場地域性，擴(kuò)大市占率，綠源走上了重營銷的道路。2020年至2022年，其銷售費(fèi)用分別為1.21億元、1.92億元和2.59億元，營收占比均超過5%。而以營銷著稱的雅迪，銷售費(fèi)用占比也僅在4.5%左右。

同時有別于其他品牌，綠源一直以科技創(chuàng)新為發(fā)展核心。2019年成功研發(fā)出液冷電機(jī)技術(shù)，石墨烯電池、陶瓷剎車等多項(xiàng)高科技配置，讓綠源的產(chǎn)品在賽道中格外引人注目。但是重營銷和高研發(fā)直接拉低了綠源的毛利率。而且有諸多科技加持的綠源，市場口碑依然褒貶不一。

以液冷電機(jī)為例，目前其他品牌都尚無跟進(jìn)，只有綠源一家在唱獨(dú)角戲。由此看來，液冷電機(jī)在短時間內(nèi)還難以得到業(yè)內(nèi)的認(rèn)可。同時在消費(fèi)層面，液冷技術(shù)雖然能夠給電機(jī)降溫，達(dá)到提升電機(jī)效率和穩(wěn)定的效果，但還是被消費(fèi)者質(zhì)疑為噱頭大于實(shí)用。

兩輪電動車一般都是低速行駛，液冷電機(jī)的實(shí)際作用并不強(qiáng)。同時自上市以來液冷電機(jī)漏油的案例不在少數(shù)，并且難以解決。值得注意的是，近年來綠源產(chǎn)品的質(zhì)量也多次爆出質(zhì)量問題。

6月10日，北京市場監(jiān)管局公布的電動自行車抽查結(jié)果中，11組不合格產(chǎn)品中，綠源占據(jù)2組。質(zhì)量問題不僅會存在安全隱患，也會造成較差的體驗(yàn)感。事實(shí)上綠源在重營銷之下，恰恰忽略了產(chǎn)品的騎行感和服務(wù)，這或許才是其要解決的首要問題。

3

智能電摩時代來臨，無金寸步難行

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，很多品牌開始發(fā)力線上市場，通過微信小程序、小紅書以及抖音等平臺開展新媒體營銷。似乎線上市場成為電動兩輪車賽道的發(fā)展風(fēng)向，但恰恰相反，因?yàn)殡妱觾奢嗆嚨奶匦?，線下才是主戰(zhàn)場，線上不過是賽道年輕化的表現(xiàn)。

所以綠源想要進(jìn)一步提升業(yè)績，無非就是全面鋪設(shè)線下渠道。但問題是，想要開疆拓土沒有充足的資金是不行的。據(jù)招股書顯示，由于建設(shè)廣西和浙江工廠，綠源的借款總額由2020年的1.56億元激增至目前的9.44億元，其中短期借款高達(dá)4.5億元。

這就不難理解，綠源為何著急沖刺資本市場。據(jù)悉，此次募集資金主要用于科技研發(fā)、渠道鋪設(shè)、品牌營銷和擴(kuò)廠增能四個方面。其中科研排在了首位，以科技創(chuàng)新著稱的綠源還需要花費(fèi)大量資金搞科研嗎？以當(dāng)下的行業(yè)情勢確實(shí)有必要。

電動兩輪車主要分為電動自行車和電動摩托車兩大賽道。目前電動自行車賽道發(fā)展進(jìn)入成熟期，同質(zhì)化嚴(yán)重，市場增速緩慢。近年來，隨著綠色出行概念的提出，油價的上漲，以及外賣配送行業(yè)的火爆，傳統(tǒng)燃油摩托車也像汽車市場一樣進(jìn)入了智能電氣化的高速發(fā)展時代。

據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2019年我國電摩銷量僅為190萬輛，然而三年后這一數(shù)據(jù)為710萬輛，十年復(fù)合增長率為12.3%，遠(yuǎn)高于電動自行車和電動輕型摩托車。而且燃油摩托車的更新?lián)Q代更是一個廣闊的市場空間。

所以無論是雅迪、臺鈴等傳統(tǒng)品牌還是九號、小牛等互聯(lián)網(wǎng)品牌紛紛押注電摩賽道，視為新增長點(diǎn)。包括錢江、隆鑫等傳統(tǒng)摩托車巨頭也開始布局電摩賽道。但是綠源和這些品牌相比，尤其是在智能化和渠道方面并沒有太大優(yōu)勢。

2020年綠源電摩業(yè)務(wù)營收分別為2.45億元，2022年這一數(shù)據(jù)為9.54億元，營收增長了近4倍。據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會摩托車分會數(shù)據(jù)顯示，2022年電摩市場中，雅迪以61%的市占率位居第一，綠源和臺鈴并列第二，市占率為9%，宗申和新日尾隨其后，但是和綠源差距不大。

由此可以看出，當(dāng)下是綠源在電摩賽道最佳的擴(kuò)張時機(jī)。如果沖擊資本市場成功，未來的綠源有可能進(jìn)一步鞏固自身位置，和身后廠商拉開距離，搶占電摩市場先機(jī)，才會有更大的發(fā)展空間和話語權(quán)。

4

結(jié)語

作為國內(nèi)最早一批進(jìn)入電動兩輪車賽道的企業(yè)，綠源的發(fā)展是有些滯后的。在2003年實(shí)施禁摩令后，并未抓住電動自行車市場快速增長的機(jī)遇，以至于由行業(yè)的引領(lǐng)者變?yōu)樽冯S者。如今電摩風(fēng)口來臨，借助資本力量或成為其改變賽道格局的希望。

不過招股書中的數(shù)據(jù)也暴露出綠源在行業(yè)中各種痛點(diǎn)。較低的盈利能力、忽略了線下市場的服務(wù)質(zhì)量都是其急需解決的問題。以科技先行沒有錯，但更關(guān)鍵的還是回歸產(chǎn)品的服務(wù)和體驗(yàn)價值，才能贏得消費(fèi)市場的口碑，擴(kuò)大綠源在賽道中的影響力。